外贸干货——客户分层关系管理（客户分层的标准是什么）
TOB的项目合同金额大，决策链复杂，取得客户的信任是促成合同签订的一个非常核心的因素。之前曾经在国外地推陌生拜访一家大公司，公司的门卫不让我们进入，我们和门卫死缠硬磨半天，没有任何的结果。最后我们送门卫一个中国特色的U盘，并感谢对我们耐心回复，在离开之前，我们加了门卫的WhatsApp（以交朋友为由头），经过长达一周的聊天寒暄，我们得到老板的在线联系方式，为拿下客户奠定了良好的基石。当然，这个只是一个很小的例子。如果想要取得客户信任，那就要求我们搞好客户关系，我们该如何管理客户关系呢？
一般我们把客户关系分成3种类型，普遍关系、关键关系、组织关系。
一、普遍关系
普遍关系含义：指的是在客户方，普遍存在且容易接触的员工，例如保安、秘书、工厂普通员工等；另外一方面就是为了和客户合作，建立的普遍存在的关系，例如和技术团队、采购团队等的关系等；
关系特点：
1、易于接触；
2、易于突破；
3、易于发展成为支持者；
目的：通过建立普遍关系，我们能更加广泛的了解客户情况，获取更多的内部信息，在最终成交方面添砖加瓦。
但是对于很多企业来讲，在客户关系的维护中会忽视这一点，会大大降低信息的来源，这个是一个大忌。
二、关键关系
关键关系含义：指的是在项目中起决定作用人的关系。那么为了搞清楚，谁到底是关键关系，就必须了解客户的决策链路。谁在这个项目中起主导作用？是采购总监还是技术总监？还是老板？
如何维护：决策人能决定我们是否可以入围项目，所以在前期需要有人做关键联系人的维护。
1、公司职位对等的人员，要求介入协助跟进客户；
2、在项目推动过程中，需要及时给到关键人跟进项目进展，让其了解我方的优势；
三、组织关系
组织关系含义：就是我方和客户双方的组织关系。双方如果已经建立组织关系，说明我们的项目已经在高效推动中，且有很大的几率会赢得项目。
注意点：
1、客户关系分层对接。对方的总经理和我方的总经理，对方的老板和我方的老板等，各个层级做好维护，防止客户流失；
2、客户关系分类对接。例如对方的技术和我方技术对接，对方的采购和我方的销售对接，对方可以深入了解沟通；
3、定期召开视频会议。联合研发工程师、财务、各级领导开展项目推动会议，确保信息互通，推动项目有效开展。
4、有节奏的拜访，越走越亲。
其实，对于很多的销售，会常常出现一个误区，自己的客户一个人跟到底，绝对不能让自己的上级领导插手，觉得是对客户的冒犯。在重要的客户关系中，如果想要客户跟我们更加长久，最好的办法就是给客户织一个360°网，这样合作才会更牢固。
通过以上的客户关系维护，大家有收获吗？欢迎留言沟通。
