泰康投资拜博五年 探索“齿险”闭环模式
经济观察报 记者 姜鑫2023年8月23日上午，北京昌平中关村生命科学园生命园路12号，泰康研修院。泰康战略投资拜博口腔五周年的庆典活动，在这里举行。
双方的结合要从2018年说起，当年6月，泰康保险集团旗下泰康健康产业投资控股有限公司牵头，泰康人寿出资20.62亿元入股拜博口腔医疗集团拜博口腔医疗集团（后更名为泰康拜博口腔医疗集团，以下简称“泰康拜博”），替代联想控股成为拜博口腔的第一大股东。
时至今日，泰康保险集团持有泰康拜博的股权占比已经由最初的51.56%增长至72.66%。泰康拜博也成为泰康保险集团健康产业布局的重要一环。
口腔和保险本是两个不相关领域，但在保险行业打造的医疗闭环尝试中，“齿 险”的结合在国外已有成熟的案例，比如美国联合健康模式。将这一模式引入中国并打造属于中国市场的保险 医疗商业模式是泰康保险集团收购拜博口腔的初衷。
但这一产业融合之路并不好走，品牌从最初的拜博口腔到更名为泰康拜博再到今年衍生出的新的高端口腔品牌泰康口腔，泰康拜博在过去五年可谓是在发展中不断碰撞，在碰撞中不断融合，在融合中不断进步。
受疫情以及医保集采等因素影响，目前口腔医疗的发展可谓艰难，但已经探索出齿险闭环商业模式的泰康拜博似乎实现了不错的发展。
经济观察报记者了解到，目前泰康拜博在近50个城市拥有近160家门店，各个门店互联形成覆盖全国的便捷、可及的口腔网络。通过与保险协同的不断探索，在齿险闭环上实现了很大的突破，截至目前泰康拜博已经累计开发了28款齿科险产品，2022年，保险渠道对泰康拜博的贡献高达19%。
五年以来，泰康拜博发生了哪些变化，齿险闭环又是如何打造的？基于这些疑问，经济观察报记者对泰康保险集团管委会成员、泰康拜博口腔首席执行官陈宏华，泰康拜博副总裁兼首席运营官魏兵、泰康拜博助理总裁兼北京事业部总经理周攀以及泰康拜博产品业务部总经理成昱虹进行了采访。
【访谈】
经济观察报：当初泰康投资拜博的初心是什么？五年里泰康拜博口腔发生了哪些变化？
陈宏华：五年前，泰康战略投资拜博口腔，最主要是为口腔专科领域在中国引入“保险 医疗”的创新商业模式，补充解决医保外的齿科民生问题，有力整合支付与服务体系，实现渠道协同、齿科产品、服务场景、医疗品质和专业人才的全面升级，如今，已然实现了泰康拜博口腔的华丽转型和脱胎换骨。
在泰康投资拜博这五年，中间有三年是在疫情期间。疫情对泰康拜博来说既有挑战也有机会，因为传统拜博口腔一些门店经营存在压力，疫情影响下也是促使公司推动了系列降本增效的措施：例如优化门店布局、调节不合理费用；外部因素来看，因为泰康拜博背靠泰康集团，大树底下好乘凉，过去三年也在不断推动和保险业务的协同，原来保险占业务收入是微乎其微的，但是现在可以占到20%。
此外，泰康拜博的业务模式也做了比较深层次的变革，原来都是以高收费项目为主，现在也是顺应中产阶级对于口腔健康管理的需求，开始注重全生命周期口腔健康管理，以预防为主，推动大家的口腔意识提升。
我原来是一个旁观者，加入泰康一年多的时间以来，感受到了很大的价值观方面的变化，以前更关注短平快的业绩，但是在融入到泰康体系以后，会受其所坚持的长期主义影响，在价值观上更注重跟客户的长期关系。
经济观察报：除了资金支持外，泰康集团给泰康拜博带来了哪些支持？在口腔健康管理和泰康保险主业的协同结合上，泰康拜博做了哪些尝试？
周攀：泰康投资拜博五年来向泰康拜博多次提供资金、客户、品牌和产品等多方面的支持，这并不是简单资本投入，而是决心建设医疗民生工程，打造口腔医疗发展新生态。
尽管在全球范围内，齿险闭环已经有成功的案例，但是在国内齿科“支付 服务”是一块“难啃”的硬骨头。一方面，需要支付端具备保险产品的创新设计能力，能够以预防保健为中心构建起全周期的齿科健康产品，同时能够管理好保险核赔等风险，具备良好的履约能力；另一方面，则需要服务端的协同，在实现口腔治疗服务提供的同时，通过促进用户口腔健康管理意识的提升，实现用户早期的预防进而减少用户后续口腔治疗的医疗花费。
泰康拜博经过几年探索，在齿险闭环上实现了很大的突破：通过支付端的产品创新以及服务端能力的提升，进而实现双向反哺。一方面，是保险支付端对医疗服务端的贡献。整个2022年，保险渠道对泰康拜博医疗集团的贡献高达19%。在泰康口腔于南京开设的门店中，通过优化高客非医疗服务体系，实现了泰康渠道业绩占比超80%；另一方面，则是医疗服务生态对保险支付端的赋能。通过超体（齿科超级体验中心）赋能保险端绩优代理人，助力不局限于口腔保险产品的签约：超体服务的30万人次中，实现保险产品转化的⼈数达到20余万人。而协同效率指标的年复合增长率更是超过200%。
五年来，在支付 服务这条赛道上，陆续有健康企业加入，但泰康拜博口腔作为最早探索该模式的口腔机构，凭借其全国布局网络和泰康大健康生态体系建设，在齿险赛道上跑出了一条具有泰康特色的路，是开拓者更是引领者。
经济观察报：随着老龄化进程的加快，中国进入了长寿时代，在提及这一概念的同时，泰康也给出了自己的长寿时代解决方案，作为泰康体系的一部分，泰康拜博是否有自己的健康解决方案？
周攀：成为泰康大健康体系的重要成员后，泰康拜博口腔携手泰康各协同机构，开启了“长寿时代下”口腔健康方案的探索，期间充分发挥一家险资背景的大型口腔连锁机构的优势，通过保险控费和便捷支付，唤起民众的口腔健康管理意识，把握主动管理口腔健康的趋势，从聚焦口腔疾病转为重视全科服务，推动行业变革。
成昱虹：口腔健康的主动管理主要是以客户口腔健康为中心，从预防治疗出发，有效降低口腔发病概率，最终为客户创造健康价值。从泰康战略投资拜博伊始，泰康拜博联合支付端各条线就开启了齿科保险产品和会员产品的探索之路，经过市场调研、关注客户需求、重视一线感受，泰康拜博的产品形态和结构正逐步清晰。我们累计尝试了28款齿险产品，迭代的过程也是齿险协同落地的过程。今年，泰康拜博携手泰康人寿推出“好牙一生长期齿科医疗险”，这款口腔健康产品最长提供为期8年的保障，同时覆盖预防治疗和基础治疗，是齿科保险的一次创新。和常规产品相比，“好牙一生”带给客户的不仅仅是降低费用，更重要的是提供健康价值。其最大特点就是通过产品设计来引导客户建立口腔健康管理理念。被投保人的预防保健项目是100%全额赔付，全科治疗项目按70%比例赔付的同时，自费部分又享有一定折扣的优惠。被投保人当年完成健康管理任务后，其全科医疗保额是次年递增的，这样的设计使得客户健康管理保障再升级。
魏兵：泰康口腔健康方案最基本的还是以客户为中心为其进行全生命周期口腔健康管理，其实在泰康投资泰康拜博口腔的5年以来，泰康拜博160多家门诊也在逐渐进行理念上的转变，开始仅仅是为患者看病，后面是维护客户，服务高净值人群，进而再从服务好泰康的客户向服务好更多人群的转变。
经济观察报：泰康拜博在泰康险资企业的背景下，泰康牙医们在文化认同上是如何看待这份职业的？
魏兵：起初，把医疗和保险这两个几乎迥异的行业放在一个场景下，相互都有点无法施展拳脚。泰康拜博口腔细分客户需求，经过层层严格选拔，重新定义了一批秉持泰康价值观、专业技术和服务意识的口腔医生。他们能够精准理解泰康大健康体系下客户的健康诉求，将从诊疗技术、专属服务、健康方案制定等方面着手为每一位泰康保险客户及其家人提供全生命周期口腔健康管理服务，充分展现泰康口腔品牌的魅力与诊疗实力。
