项目型销售管理复杂的资源、流程、业务需求，企业都在关注什么
B2B企业赢得客户有很多路径，其中项目型销售是非常重要的一环。
然而
决策人没找到？
项目相关利益方并未全部建立联系？
项目的报价存在问题？
给渠道的产品和折扣管理混乱？
销售都在忙，但效果却不大满意？
业务、财务、交付永远都有对不上的数据？
…
本文通过鸿合科技、建华建材、极智嘉的实践经验，来解析在项目推进过程中的“核心要领”，特别从项目过程管理、内部人员高效协同、合作伙伴管理、资源池维护、个性业务流程数字化实践等方面借鉴更落地的实践经验。
关键词
- 项目管理规范化实践
- 代理商精益管理
- 个性化业务需求的数字化经验
成立32年的鸿合科技股份有限公司（股票代码：002955.SZ），是国内教育信息化重要企业，智能交互显示行业知名品牌。
项目管理过程中其项目管理规范化实践、代理商精益管理以及个性化业务需求的数字化经验都非常值得借鉴。
▶ 项目过程管理-项目精细拆分，赋能一线业务推进
鸿合科技首先从客户信息管理（如联系人信息、项目信息等）出发，明确客户基本信息。鸿合科技的业务项目主要有2个来源：销售自拓以及代理商，从项目角度需要对两类商机进行管理。
业务人员可通过销售易CRM的项目看板和项目阶段展示，了解项目所处阶段和状态，在过程中若存在风险业务，管理者可一目了然；
（鸿合科技利项目推进流程示意图）
鸿合科技的报价相对规范和固定，因此业务利用销售易CRM系统内的报价单即可进行报价填写；赢单后，则进入合同以及交货阶段，鸿合科技将销售易CRM与SAP进行打通，调取货物数据帮助业务实时查看交货、签收以及冲销情况，避免因为后续交付问题为业务带来阻碍。
（鸿合科技项目商机情况示意图）
▶ 赋能代理商-将伙伴视为客户，保障伙伴的利益与体验
各代理商是业务项目的重要来源，因此鸿合科技将其视为重要的伙伴。为了增强对合作伙伴的赋能，鸿合科技利用销售易CRM实行合作伙伴自助服务、项目授权、审批流程等一系列的数字化举措，以提升合作伙伴的积极性和自主性。即在项目创建时，合作伙伴可自主发起合同申请、交货申请等自助服务行为；在项目创建后，合作伙伴若有需要可申请项目授权以及授权时限，以确保各方利益；此外，当项目进入报价阶段若有需要，合作伙伴可申请价格的单独审批，以满足采购方的需求。
（鸿合科技合作伙伴产品出库申请示意图）
▶ 个性化业务流程管理-审批、合同等个性化需求，即时实现即时调整
鸿合科技的业务特性对于报价、审批和合同管理的个性化需求较高。首先，基于产品性质，鸿合科技的产品价格相对稳定，业务人员发起对应的价格申请，可根据不同价格将审批推送到业务团队负责人、大区负责人、甚至公司高管等，审批流程在销售CRM系统内不但可以快速流转并可根据需要随时进行调整。鸿合科技利用销售易CRM快速搭建个性化的合同申请功能，可实时判断合同所输入的金额、产品等是否正确。
（鸿合科技合同管理示意图）
关键词
- 项目资源池管理
建华建材集团是混凝土制品与技术综合服务商。创立近30年业务，成立70多家生产基地、300多个服务网点，共有员工30000余人，业务遍及全国。
建华建材在项目管理中对于项目资源池管理的经验非常丰富。
▶ 维护项目资源池，关注项目所有利益方
建华建材的核心客户可分为两类，一类是地产项目客户，另外一类是类似勘察院、设计院的第三方，建华建材将其称之为“资源类客户”，两类客户都对项目的推进会产生重大影响，因此建华建材的业务人员在业务推进中会十分关注这两类客户的情况。在销售易CRM系统中，建华建材将资源客户基本信息、工商信息、相关项目信息、项目相关方信息（例如总包、勘察、设计、业主等）进行统一管理和维护。
（建华建材客户资源池管理示意图）
关键词
- 复杂项目管理
- 全球业务人员协同与管理
极智嘉科技有限公司 (Geek )专注智慧物流领域，连续三年全球AMR市场占有率第一（来源：Interact Analysis），自2015年成立以来，其销售、运营和服务能力已经扩展至全球超30个国家和地区。
极智嘉全球化的业务体系导致其对复杂项目的梳理，以及全球布局下的业务人员管理方面颇有经验。
▶ 长周期、信息复杂的业务项目管理
极智嘉的产品覆盖了完整的物流行业的应用场景，其产品包括智能分拣机器人、智能搬运机器人、智能叉车机器人、货到人机器人、货箱到人机器人、订单到人机器人等产品。而从行业来看，极智嘉近年服务了包括服装、零售、电商、物流、医药、制造等诸多行业。
因此，业务人员在项目中为客户呈现一套完备的方案需要同时考虑客户需求、产品搭配、价格、POC支持、产品交付、售后服务等方面问题，因此项目的管理能力至关重要。
极智嘉的相关负责人表示：“在不同客户的不同场景下，要用多少机器人，需要什么样的布局，整个产投线该怎么走，最后怎么去落地实施，甚至于是否要启用第三方供应商去满足客户的一些特殊需求，这是我们在项目中考虑的问题。”
销售易为极智嘉提供了规范化的业务推进流程推动项目进展。极智嘉从业务项目商机接洽、确认商机、需求调研、方案细化、方案提审、报价投标以及合同推进等全业务流程进行管理，同时通过销售易CRM的数据分析和可视化能力，管理者可看到所有项目的推进情况。
（极智嘉复杂项目推进体系示意图）
（销售易CRM项目阶段能力及数据展示示意图）
最终，极智嘉利用销售易CRM将90%以上全流程的信息沉淀到系统，持续为业务推进赋能。
▶ 全球业务人员的高效协同
作为一家全球化公司，销售人员散落在世界各地，这其中不仅有时差带来的不同步问题，也有空间上产生的统筹管理困难。
极智嘉的相关负责人说：“每一个销售人员都是在移动中的，那么，我们怎么才能知道他每天的工作，以及他现在所跟进项目的状态，对我们来说至关重要。”
因此极智嘉较为关注全球各地业务人员的工作流程以及以数据为前提的有效沟通。极智嘉利用销售易CRM实现各地业务人员的系统内工作痕迹留存，确保知晓每个销售业务行动都被知悉，并在考核时有据可依。此外，管理者与销售的沟通全部以系统内的项目或者商机推进进展为依据，有效降低沟通成本。
小易有话说
在项目型销售管理中，面对复杂的资源、流程、业务的个性化需求，企业应重点关注：维护客户价值和客户全生命周期经营。
销售易CRM为企业提供从项目初始对客户数据沉淀和价值梳理，帮助规范和固化项目流程，以数据和流程为支撑进行项目运营，在交付及售后服务阶段进一步提升服务价值。
此外，销售易CRM以企业微信和小程序为基础，帮助企业实现客户全生命周期运营，通过数字空间和便捷轻快的小程序，实现轻量化的客户与企业交互场景，极大提升了客户体验，同时，企业可从中持续获取客户、产品、业务、服务等信息，为实现数据智能推动客户经营打下基础。
