一位从业十年的投标主管曾评价招投标活动说“每一个标都有人做局”。无论是在投标前运作控标，还是在投标过程中进行围标，都会给其他竞争者造成极大的困扰。

一些背景不够硬或规模较小的投标企业，很可能投入大量人力物力，最终却只是给别人陪跑。

常见的控标、围标方式都有哪些？面对这样的不完全竞争市场，我们又要怎么做才能提高中标率？今天招标雷达与大家共同探讨投标企业该如何破局。

一、 控标围标常见手段

有光的地方就会有阴影，虽然相关法律法规三令五申禁止招投标过程中的违法违规行为，但总的来说还是原则规定多、具体细则少，不少地方都存在人为操作空间。比如利用下面这些方式实现控标和围标：

1. 控标

控标是指通过一些手段方式，在招标参数或评分标准中做文章，为某些投标人提供便利。

一般较为常见和有效的办法是卡资质，比如要求某些资格证明材料。招投标法第五十一条关于废标的条款中规定“投标人不符合国家或者招标文件规定的资格条件，评标委员会应当否决其投标”，拿不出资质证明的企业连入场资格都没有。

除此之外，还有要求成功案例、要求实施及售后服务等办法，比如要求实施团队要有若干个A证书、若干个B证书，其详细和琐碎程度宛如查户口。

这些情况近年来有一定改善，但控标依然是“公开的秘密”，十分普遍。

2. 围标

围标也叫串通投标，是一种通过不正当竞争来排挤其他投标人以牟取利益的方式。

一般有两种操作，一种是请人“陪标”，几个投标人之间相互约定一致抬高或压低报价来排挤其他对手；

另一种是控制多家公司参与竞争，比如弄了二三十家公司，最终无论哪家公司中标，实际上蛋糕都是同一家公司的。

围标也是明文规定的违法违规行为，如果能掌握相关的证据，到相关部门举报基本都能成功。

二、 如何识别控标行为？

水至清则无鱼，但项目还是要找的。投标企业要想在层层绞杀中破局，首先要做的就是选好项目。对于明显存在意向供应商的标，尽量避开，避免资源浪费。

企业可以从这两个方面对一个标进行大致判断：

1. 对招标文件进行分析

虽然在购买标书前我们不能知道项目的全部细节，但通过招标文件可以分析一二。

有些标书购买制作的周期很短，除非提前准备，否则只能加班加点勉强完成。这种一般都是和供应商提前通过气的。

项目的评分标准和招标参数也是重中之重，控标基本都是在这些地方下手，如果招标文件中有明显很奇葩的要求，或扎眼的参数，大概率也是沟通过的。

如果分析发现中标的希望渺茫，那就不要白费时间精力去给别人陪跑了。

2. 从招标方入手

一场招投标活动要说其中一点运作都没有，基本不可能。有些招标方已经有固定合作的一家或几家供应商，他们的项目控标甚至内定的可能性就比较大。

还有一些招标方并没有合作稳定的供应商，他们的服务方不固定，这类招标方的项目就可以去试一试，只要拿出的条件够优越，还是很有希望的。

过去我们很难对招标机构进行分析，也没办法排除一些潜在的竞争对手，但随着科技赋能数据，越来越多工具可以为我们揭示一些原本不为人知的关系网络。

招标方发布的历史项目、合作的中标企业和代理机构、与特定机构的合作次数，这些都不再是无迹可寻。利用合适的工具，我们可以非常方便地获取这些信息。

图片来源：招标雷达App

三、 对不同项目应如何处理？

在对项目进行充分分析后，企业对项目形成大致的判断，在此基础上，根据中标可能的不同，应当采取不同的处理方式：

1. 对内定概率大，己方没有优势的项目

这类项目往往招标方和服务商已经有了合作意向，企业无法给出有竞争力的条件时，没有必要强行入场。

2. 对于有内定可能，但己方有优势的项目

如果分析下来认为还有机会冲一冲，就应当对招标文件中的要求进行认真研读，制定投标策略。

这种时候要特别注意，对标书中不合规的条款一定要提出质疑，尽量减少削弱性控标带来的影响。

对于有优势的方面尽量放大优势，想办法正偏离获得加分。

除了扩大优势，还需要注意标书的格式等小问题，虽然这些方面很琐碎，但稍有不慎因此废标的也不在少数，曾经有评审专家明确表示，如果一场竞标参与人太多，首当其冲被废标的就是标书制作有问题的。

面对激烈的竞争，我们必须确保万无一失，才能做到无懈可击。

总结：

本文对常见的控标和围标手段进行了介绍，从项目和招标方两个方面为大家提供了识别控标的思路，并给出了对不同项目的处理方式。

随着电子标的推广和法律法规的完善，灰色的空间正在不断缩窄；更多90后、00后等年轻一代的加入，也让关系营销不再是招投标活动中的唯一。

行业的透明化是必然的趋势，唯有真正提升自己的优势，才能在激烈的竞标过程中杀出重围。

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